Cette formation permet aux professionnels exerçant des fonctions commerciales dans le secteur immobilier d’intégrer une démarche de conseil personnalisée à chaque étape de la relation client.

Elle leur apprend à présenter la valeur ajoutée de leur accompagnement, conduire une découverte approfondie du projet immobilier, coconstruire une solution adaptée, valoriser ses bénéfices, négocier dans le respect des intérêts réciproques, mobiliser les différents acteurs de la décision et organiser un suivi après-vente favorisant la satisfaction, la fidélisation et la recommandation.

Les compétences transversales de la certification RS7149 sont mises en œuvre à partir de situations professionnelles propres à l’immobilier : entretiens vendeur et acquéreur, présentation d’une solution immobilière, traitement des objections, négociation des conditions d’accompagnement et suivi du client.

Le parcours de 42 heures, réparti sur deux semaines, alterne apports méthodologiques, études de cas, entraînements progressifs et simulations d’entretiens. Une journée complète est consacrée à l’intégration des compétences et à la préparation aux épreuves de certification.

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Objectif pédagogique opérationnel — OPO

À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de conduire, à partir d’un cas immobilier réel ou fictif préparé en amont, un entretien de vente complet intégrant une démarche de conseil personnalisée ainsi qu’un entretien de suivi après-vente, en atteignant, pour chacune des compétences C1 à C7, les seuils de validation fixés par le référentiel RS7149.

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Certification visée

• La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le
  30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France
  Compétences.

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Prix

1500 € TTC

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Lien vers la fiche de France Compétences

https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7149/

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Durée et modalités pédagogiques

Durée totale : 42 heures, réparties comme suit :
– 3 h 30 en formation asynchrone, sous forme de modules e-learning ;
– 38 h 30 en formation synchrone à distance, en visioconférence avec un formateur.

La formation est donc réalisée intégralement à distance, selon une modalité multimodale associant e-learning et classes virtuelles synchrones.

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Effectif conseillé

• 5 à 10 participants.

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Prérequis

Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales Le respect de ce prérequis est vérifié en amont de l’entrée en formation, sur la base d’un dossier d’admission complété par le candidat.

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Public visé

La formation s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des
fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle
ou de leurs missions, ont besoin d’acquérir des compétences intégrant
l’approche conseil.

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Compétences visées

• Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux

• Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens
  commerciaux

• Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée

• Présenter les solutions proposées au client/prospect

• Préparer et conduire les négociations commerciales

• Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre
  proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux

• Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et
  personnalisé auprès des clients

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Contenu:

Phase 1 — Présenter sa démarche de conseil et sa valeur ajoutée

Durée : 7 heures — Module 1 — Compétence C1

• Distinguer la posture de vendeur de celle de conseiller.
• Identifier les composantes d’une démarche de conseil personnalisée.
• Présenter son entreprise, ses expertises et son positionnement.
• Expliquer les différentes étapes de son accompagnement.
• Mettre en évidence sa différenciation sur le marché immobilier.
• Transformer les caractéristiques de l’accompagnement en avantages et bénéfices client.
• Délimiter son rôle et respecter ses obligations de transparence et d’information.
• Vérifier la volonté réciproque de s’engager dans une démarche d’accompagnement personnalisé.

Phase 2 — Conduire une découverte client personnalisée

Durée : 7 heures — Module 2 — Compétences C2 et C6

• Préparer un entretien de découverte vendeur ou acquéreur.
• Structurer le questionnement à l’aide de la méthode QQOQCP.
• Employer les différentes catégories de questions : ouvertes, fermées, de précision, de relance et de validation.
• Explorer le projet, les motivations, les besoins, les contraintes, le budget, les délais et les expériences antérieures.
• Identifier les éventuels besoins particuliers nécessitant une adaptation des échanges, documents, rendez-vous ou visites.
• Pratiquer l’écoute active, la prise de notes et la reformulation.
• Valider la compréhension des besoins et des enjeux.
• Identifier les décideurs, codécideurs, influenceurs et le calendrier de décision.

Phase 3 — Coconstruire et présenter une solution immobilière personnalisée

Durée : 7 heures — Module 3 — Compétences C3 et C4

• Analyser et hiérarchiser les informations recueillies.
• Distinguer la demande exprimée du besoin réel.
• Établir un diagnostic à partir du projet, des enjeux et des contraintes du client.
• Associer le client à la réflexion et aux choix.
• Formuler des propositions proactives et des solutions préventives.
• Prendre en considération les objections et les utiliser pour enrichir la solution.
• Ajuster la proposition en temps réel.
• Présenter une solution immobilière personnalisée de manière claire et structurée.
• Relier chaque proposition aux besoins identifiés.
• Valoriser les bénéfices client et les retours sur investissement possibles.

Le cas pratique fourni par Manitude sera communiqué au stagiaire à ce stade, conformément à l’obligation de transmission en milieu de parcours.

Phase 4 — Négocier et mobiliser les acteurs de la décision

Durée : 7 heures — Module 4 — Compétences C5 et C6

• Préparer une négociation : objectifs, intérêts, marges de manœuvre et limites.
• Identifier les engagements attendus de chaque partie.
• Traiter les objections relatives au prix, aux honoraires et aux conditions d’accompagnement.
• Mobiliser des leviers de négociation autres que le prix.
• Maintenir et défendre son positionnement.
• Rechercher un accord équilibré et mutuellement acceptable.
• Acter l’accord obtenu au moyen d’une question fermée.
• Valider l’adhésion personnelle de l’interlocuteur.
• Évaluer les chances d’obtenir l’accord des autres décideurs.
• Coconstruire un plan d’action destiné à convaincre les décideurs et codécideurs.

Phase 5 — Organiser le suivi après-vente et consolider la démarche

Durée : 7 heures — Module 5, journée 1 — Compétence C7 et première intégration C1 à C7

• Définir les objectifs, la fréquence et les modalités du suivi.
• Retracer l’historique du projet, de la solution retenue et des engagements conclus.
• Contrôler la réalisation de l’accord et l’atteinte des résultats attendus.
• Évaluer la satisfaction concernant la prestation et l’accompagnement.
• Identifier les difficultés ou insatisfactions éventuelles.
• Détecter de nouveaux besoins.
• Formuler une demande de recommandation qualifiée.
• S’engager à tenir le client informé des suites données à la recommandation.
• Assurer la traçabilité des échanges, actions et relances.
• Réaliser une première simulation intégrant les compétences acquises.
• Identifier les écarts et déterminer les besoins de remédiation.

Phase 6 — Mobiliser la démarche complète et se préparer à la certification

Durée : 7 heures — Module 5, journée 2 — Compétences C1 à C7

• Comprendre le déroulement des épreuves E1 et E2.
• Décrypter les critères d’évaluation et les seuils de validation.
• Préparer le contexte professionnel de la mise en situation.
• Structurer l’entretien de vente complet, du premier contact à la conclusion.
• Préparer l’entretien de suivi après-vente personnalisé.
• Réaliser des simulations croisées avec rotation des rôles.
• Utiliser une grille d’observation fondée sur les critères certificatifs.
• Participer à une simulation blanche des deux épreuves.
• Analyser les écarts entre la prestation réalisée et les attendus.
• Bénéficier d’un débriefing individualisé.
• Formaliser un plan personnel de remédiation et de préparation.

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Pédagogie employée

La formation privilégie une pédagogie active et progressive, contextualisée aux situations commerciales du secteur immobilier. Les apports méthodologiques courts alternent avec :

• Supports pédagogiques numériques en fil conducteur des sessions.
• des QCM et questionnaires interactifs ;
• des études de cas vendeur et acquéreur ;
• des exercices d’écoute, de questionnement et de reformulation ;
• des ateliers de construction d’argumentaires ;
• des mises en situation avec rotation des rôles ;
• des jeux de rôle intégrant objections et négociation ;
• des évaluations formatives fondées sur les compétences C1 à C7 ;
• des débriefings et actions de remédiation ;
• une simulation blanche des épreuves E1 et E2.

Cette progression permet aux stagiaires d’acquérir les méthodes, de les expérimenter puis de mobiliser l’ensemble des compétences dans une situation professionnelle simulée.

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Modalités d’assistance technique

Classe virtuelle avec visioconférence Zoom en distanciel
Plateforme LMS : VisioFormation

En distanciel, les stagiaires doivent pouvoir se connecter à un réseau wifi (Pour les régions en déficits d’antennes relais, si vous le
pouvez, une connexion filaire [cable Ethernet] est plus stable qu’une connexion par wifi [sans fil]).

Les stagiaires doivent être munis d’un ordinateur ou d’une tablette quelque soit la modalité de la session. Ils recevront par courriel une convocation à la formation avec inclus les modalités pour rejoindre la formation. Un lien et/ou un QR-Code inclus permettra de trouver des informations complémentaires concernant la formation sur la page web dédiée aux stagiaires de cette formation : Les stagiaires trouveront sur cette page des détails supplémentaires, les dates, les éventuels e-learning, les supports (dans l’onglet « Docs Partagés »), des documents (notamment les CGV, le règlement intérieur, le livret d’accueil, les politiques de confidentialité, les documents de fin de formation…), ainsi que le programme de formation.

Nom du responsable technique (assistanat) : Renato Ponzio – 0661558750

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Modalités d’évaluation des acquis

– Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation
d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente
de suivi.

Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
le stagiaire est évalué par le centre de formation :

– 1 membre salarié de l’organisme de formation

– 1 membre externe à l’organisme de formation

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Accessibilité et délais d’accès

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Les besoins spécifiques peuvent être étudiés en amont de l’entrée en formation, notamment via le questionnaire de positionnement et un échange individualisé si nécessaire.

Selon les situations, des adaptations peuvent être mises en place :

• adaptation des supports pédagogiques (formats, lisibilité, supports numériques),
• ajustement des modalités pédagogiques,
• accompagnement individualisé,
• adaptation des modalités d’évaluation lorsque cela est possible.

Les Formateurs IMMO s’inscrivent dans une démarche d’amélioration continue en lien avec la Ressource Handicap Formation (Agefiph).

Pour toute demande relative à l’accessibilité ou à l’adaptation de la formation, contactez :

Gérard Barbara – Référent handicap
📧 gerard.barbara@lesformateursimmo.com

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Formation mise à jour :

• 28/07/ 2026