PROGRAMME DÉTAILLÉ
Une progression claire et directement applicable
Transformer le rendez-vous vendeur en un moment structuré et stratégique , permettant au professionnel.le de comprendre en profondeur le projet du client et de poser les bases d’une collaboration durable.
Public concerné
Professionnel.les de l’immobilier en formation initiale ou continue :
Mandataires immobiliers
Agents commerciaux
Responsables d’agence
Collaborateurs en reconversion vers l’immobilier
Effectif conseillé :
4 à 12 participants
Mandataires immobiliers
Agents commerciaux
Responsables d’agence
Collaborateurs en reconversion vers l’immobilier
Effectif conseillé :
4 à 12 participants
Prérequis
Professionnel.les de l’immobilier en formation initiale ou continue.
Objectifs pédagogiques
« À l’issue de la formation, vous serez capable de mener une découverte vendeur structurée, à partir d’une trame d’entretien professionnelle, en respectant l’ensemble des étapes clés du rendez-vous vendeur, sans omission. »
À l’issue de la formation, les participants seront en capacité de :
Comprendre les motivations réelles d’un vendeur.
Structurer une découverte vendeur complète et professionnelle.
Construire un avis de valeur argumenté.
Présenter une stratégie de commercialisation crédible.
Traiter les objections vendeurs avec méthode et professionnalisme.
À l’issue de la formation, les participants seront en capacité de :
Comprendre les motivations réelles d’un vendeur.
Structurer une découverte vendeur complète et professionnelle.
Construire un avis de valeur argumenté.
Présenter une stratégie de commercialisation crédible.
Traiter les objections vendeurs avec méthode et professionnalisme.
Contenu de la formation
1. Psychologie du vendeur et motivations
Identifier les profils vendeurs ; comprendre les motivations visibles et cachées ; adopter une posture d’écoute active ; comprendre l’histoire du bien et le contexte de la vente.
2. Les trois temps de la découverte vendeur
Le contexte, le projet vendeur et les données techniques du bien ; questions ouvertes, trame d’entretien structurée et collecte des informations nécessaires à l’estimation.
3. Construire un avis de valeur
Définition et rôle de l’avis de valeur ; les trois piliers de l’estimation : le bien, le marché et le contexte vendeur ; analyse des critères influençant la valeur ; construction d’un argumentaire de prix clair et professionnel.
4. Présenter le mandat et le plan marketing
Types de mandats, perception du mandat par le vendeur, présentation du book commercial, structuration du plan marketing et valorisation de son expertise.
5. Traiter les objections
Comprendre les résistances, identifier les objections fréquentes, utiliser la méthode A.I.R. (Accueillir – Interroger – Répondre) et s’exercer sur des situations concrètes.
Identifier les profils vendeurs ; comprendre les motivations visibles et cachées ; adopter une posture d’écoute active ; comprendre l’histoire du bien et le contexte de la vente.
2. Les trois temps de la découverte vendeur
Le contexte, le projet vendeur et les données techniques du bien ; questions ouvertes, trame d’entretien structurée et collecte des informations nécessaires à l’estimation.
3. Construire un avis de valeur
Définition et rôle de l’avis de valeur ; les trois piliers de l’estimation : le bien, le marché et le contexte vendeur ; analyse des critères influençant la valeur ; construction d’un argumentaire de prix clair et professionnel.
4. Présenter le mandat et le plan marketing
Types de mandats, perception du mandat par le vendeur, présentation du book commercial, structuration du plan marketing et valorisation de son expertise.
5. Traiter les objections
Comprendre les résistances, identifier les objections fréquentes, utiliser la méthode A.I.R. (Accueillir – Interroger – Répondre) et s’exercer sur des situations concrètes.
Méthodes pédagogiques
Apports méthodologiques illustrés d’exemples terrain.
Études de cas issus de situations réelles.
Exercices d’analyse d’avis de valeur.
Jeux de rôle de rendez-vous vendeur.
Quiz formatif intermédiaire.
Études de cas issus de situations réelles.
Exercices d’analyse d’avis de valeur.
Jeux de rôle de rendez-vous vendeur.
Quiz formatif intermédiaire.
Évaluation
Feuilles d’émargement électroniques ou relevés de connexion en distanciel.
Évaluation formative en cours de session.
Mises en situation et jeux de rôle autour du rendez-vous vendeur.
Questionnaire de satisfaction à chaud.
Option complémentaire :
Possibilité de mise en place d’un suivi terrain permettant l’analyse d’un rendez-vous vendeur réel et l’ajustement des pratiques.
Attestation de formation délivrée en fin de session.
Formation éligible au titre des obligations de formation continue Loi ALUR (7h).
Évaluation formative en cours de session.
Mises en situation et jeux de rôle autour du rendez-vous vendeur.
Questionnaire de satisfaction à chaud.
Option complémentaire :
Possibilité de mise en place d’un suivi terrain permettant l’analyse d’un rendez-vous vendeur réel et l’ajustement des pratiques.
Attestation de formation délivrée en fin de session.
Formation éligible au titre des obligations de formation continue Loi ALUR (7h).
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Les besoins spécifiques peuvent être étudiés en amont de l’entrée en formation, notamment via le questionnaire de positionnement et un échange individualisé si nécessaire.
Selon les situations, des adaptations peuvent être mises en place :
adaptation des supports pédagogiques (formats, lisibilité, supports numériques),
ajustement des modalités pédagogiques,
accompagnement individualisé,
adaptation des modalités d’évaluation lorsque cela est possible.
Les Formateurs Immo s’inscrivent dans une démarche d’amélioration continue en lien avec la Ressource Handicap Formation (Agefiph).
Pour toute demande relative à l’accessibilité ou à l’adaptation de la formation, contactez :
Gérard Barbara – Référent handicap📧 gerard.barbara@lesformateursimmo.com
Les besoins spécifiques peuvent être étudiés en amont de l’entrée en formation, notamment via le questionnaire de positionnement et un échange individualisé si nécessaire.
Selon les situations, des adaptations peuvent être mises en place :
adaptation des supports pédagogiques (formats, lisibilité, supports numériques),
ajustement des modalités pédagogiques,
accompagnement individualisé,
adaptation des modalités d’évaluation lorsque cela est possible.
Les Formateurs Immo s’inscrivent dans une démarche d’amélioration continue en lien avec la Ressource Handicap Formation (Agefiph).
Pour toute demande relative à l’accessibilité ou à l’adaptation de la formation, contactez :
Gérard Barbara – Référent handicap📧 gerard.barbara@lesformateursimmo.com
